Главная ›Каталог ›Статьи ›Что такое CAC и какую формулу использовать при расчёте

Что такое CAC и какую формулу использовать при расчёте

19 сентября 20247 минут

Customer Acquisition Cost (CAC) переводится как «стоимость привлечения клиента». С помощью этого показателя анализируют эффективность маркетинга. Сравнивая CAC с полученными доходами, вы сможете сбалансировать финансовые вложения в рекламу.

Рассказываем подробнее о применении и расчёте показателя САС.

Что такое CAC
Метрика CAC — показатель, который даёт понять, сколько вы тратите на привлечение каждого нового клиента. Чем ниже CAC, тем рациональнее компания использует ресурсы.
Если стоимость привлечения клиента растёт, это может указывать на неэффективность маркетинга или высокую конкуренцию в нише.
Отличия от CPA
Зачем нужен показатель
Сравнение CAC с показателем пожизненной ценности (LTV) клиента позволяет определить, насколько прибыльными будут новые клиенты в долгосрочной перспективе.
Контроль и прогнозирование затрат нужны для устойчивого роста бизнеса. Благодаря регулярному мониторингу проще найти проблемные области и корректировать стратегию в соответствии с рыночными условиями и потребностями клиентов.
Если не анализировать CAC, компания может привлекать незаинтересованных лидов или клиентов с низким потенциалом прибыли. Без учёта показателя компания может терять доходы и долго формировать базу постоянных покупателей.
Как рассчитать стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента рассчитывают по формуле:

CAC = Общие затраты на маркетинг и продвижение / Количество новых клиентов
CAC необходимо рассчитывать с учётом всех маркетинговых расходов (комиссии по рекламным площадкам, зарплаты, затраты на содержание сайта или приложения итп.). Ещё следует ограничивать временной период, например до месяца или квартала.
Допустим, за месяц компания потратила 120 000 рублей на создание объявления (съёмка, услуги модели, фотографа и дизайнера), 50 000 рублей на зарплату маркетолога и 30 000 рублей на запуск рекламы. Общие затраты составили  200 000 рублей. Реклама привлекла 100 новых клиентов. Значит, стоимость привлечения одного клиента: 200 000 / 100 = 2000 рублей.
Какой показатель считается оптимальным
Оптимальное значение Customer Acquisition Cost зависит от конкретной ситуации и характеристик бизнеса, включая отрасль, конкурентную среду, целевую аудиторию.
Для компаний, которые работают в высококонкурентных отраслях, продают дорогие или сложные продукты, высокий CAC — норма. Однако важно, чтобы он не превышал LTV клиента — ожидаемую прибыль, которую компания может получить от покупателя за всё время сотрудничества. Иначе есть риск столкнуться с убытками в долгосрочной перспективе.
Маркетологи считают, что показатель можно считать хорошим, если соотношение LTV:CAC составляет 3:1 и более.
Методы снижения
Снизить CAC помогут следующие рекомендации:
Оценивайте маркетинговые каналы и сосредоточьтесь на наиболее результативных. Мониторьте ROI (Return on Investment) для каждого канала и реинвестируйте средства в площадки, которые обеспечивают лучший результат.
Работайте над улучшением конверсии на каждом этапе воронки продаж. Повышайте качество контента, упрощайте процесс покупки, совершенствуйте клиентский сервис как онлайн, так и в офлайне.
Чётко определите свою целевую аудиторию и сосредоточьтесь на наиболее перспективных сегментах. Это позволит снизить затраты на рекламу за счёт более точного таргетинга.
Автоматизируйте повторяющиеся процессы. Используйте сервисы, например, CRM, чтобы эффективно работать с клиентскими данными.
Выявите, на каком этапе клиентского пути вы теряете наибольшее количество потенциальных покупателей. Продумайте улучшения: более чёткое УТП, привлекательные условия, бонусы.
Стоимость привлечения повторных клиентов обычно ниже, чем новых. Поэтому инвестируйте в программы лояльности, акции и рассылки, чтобы удерживать клиентов и стимулировать повторные продажи.
Подумайте о том, как увеличить средний чек. Можно предлагать дополнительные товары или услуги, персонализированные рекомендации или спецпредложения на крупные покупки.
Рассмотрите участие в партнёрских программах и другие возможности сотрудничества с компаниями, чтобы обменяться с ними базой клиентов. Сотрудничайте с популярными личностями в социальных сетях, с инфлюенсерами с большой аудиторией.
Разработайте тактику общения для менеджеров и операторов, продумайте скрипты для отработки возражений.
Подведём итог
CAC — сумма, которую компания отдаёт за привлечение каждого нового клиента. Чтобы её рассчитать, поделите все расходы на привлечение клиентов за определённый период на количество новых клиентов за этот же период.
Высокий CAC сигнализирует о неконкурентоспособности или  непривлекательности продукта.
Анализируйте CAC по различным сегментам аудитории, чтобы понять, какие группы приносят наибольшую выгоду при минимальных затратах. Учитывайте LTV.
Помимо снижения затрат на привлечение клиентов, важно стремиться к их удержанию и увеличению LTV. Это условия роста бизнеса и его прибыльности.
CAC меняется в зависимости от различных факторов, таких как сезонность, конкуренция на рынке, изменения в маркетинговых стратегиях и поведении потребителей.
Удваиваем ваш бюджет на первую рекламную кампанию  

При регистрации в VK Рекламе и первом пополнении счёта мы автоматически удвоим ваш платёж. Размер бонусов ограничен. С полными условиями акции можно ознакомиться по ссылке.

Обратите внимание: платёж увеличивается только при регистрации по кнопке ниже.
Перейти в VK Рекламу