Главная ›Каталог ›Статьи ›Что такое целевая аудитория и как её определить

Что такое целевая аудитория и как её определить

18 сентября 202412 минут

Без анализа целевой аудитории невозможно создать успешный бренд. Изучайте её, чтобы составить уникальное торговое предложение, донести до потребителей пользу и ценность компании, определить свои конкурентные преимущества и уверенно занять нишу на рынке.

Рассказываем, что такое целевая аудитория, какие у неё характеристики и как её сегментировать.

Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, у которых есть потребность в вашем товаре или услуге и которые могут его купить. На этот сегмент рынка направлены усилия по маркетинговому продвижению.
ЦА гипотетически или фактически может принести компании прибыль:
купить продукт или услугу;
распространить рекламное сообщение;
помочь усовершенствовать ассортимент товаров;
стать адвокатами бренда, сформировать его положительную репутацию.
Определение целевой аудитории — важный шаг в маркетинговых исследованиях и финансовом планировании. С его помощью продавцы узнают, кому будут предлагать свой продукт, какие потребительские особенности учитывать для улучшения бизнеса, привлечения инвесторов, повышения уровня сервиса.
ЦА имеет возраст, пол, местоположение, примерный объём доходов, хобби и интересы, предпочтения и шаблоны поведения. Список характеристик отличается в зависимости от ниши и рынка.
Например, частные детские школы заинтересованы в платёжеспособных родителях, а целевая аудитория онлайн-школ с курсами и вебинарами — активные молодые люди со средним заработком, которые стремятся его увеличить.
Виды
Есть разные классификации ЦА. Например, по источнику принятия решений выделяют:
Основную (первичную) аудиторию — непосредственно получатели продукта или услуги. Это главная цель рекламных кампаний и ориентир при разработке товарной линейки. Например, если компания производит спортивные автомобили, её основной ЦА будут молодые люди от 18 до 35 лет, с высоким уровнем дохода, увлекающиеся экстримом.
Косвенную (вторичную) аудиторию — люди, которых нельзя считать прямыми получателями продукта, но они оказывают влияние на принятие решений и поведение основной аудитории. Такая ЦА включает в себя родственников, друзей, коллег, экспертов в отрасли, медиа — всех, кто может рекомендовать продавца и распространять информацию о нём. Например, в индустрии спорткаров косвенной аудиторией могут быть автомобильные блогеры и автомеханики.
Успешная маркетинговая стратегия учитывает оба вида
По готовности к покупке целевую аудиторию делят на:
«Тёплую» — ЦА уже проявила интерес к продукту или услуге, но ещё не готова к покупке. Однако такие клиенты часто готовы к коммуникации. Задача маркетинговых действий — закрыть возражения, ответить на вопросы, показать преимущества товара или услуги, чтобы превратить «тёплого» клиента в «горячего».
«Горячую» — это люди, которые проявили высокую заинтересованность и готовы к покупке.
«Холодную» — люди, которые ещё не знакомы или не проявили интереса к вашему бренду, услугам или товарам. Взаимодействие с такой аудиторией требует больших маркетинговых усилий.
Также аудиторию делят на целевые группы — В2В (бизнес-клиенты) и В2С (клиенты — физические лица).
Почему важно знать ЦА
Это ключ к успеху для предпринимателей и маркетологов по нескольким причинам:
Понимание аудитории позволяет верно настроить рекламу и усилить мощность маркетинга. Чтобы сделать своё объявление более релевантным и персонализированным, то есть адаптированным под запросы и интересы потребителей, соберите о них как можно больше информации.
Зная ЦА, вы установите более глубокую и долгосрочную связь с клиентами. Изучите их язык, ценности, каналы коммуникации, предпочтения, чтобы эмоционально на них воздействовать и успешно продвигать продукт. Это гарантирует лояльность и способствует удержанию клиентской базы.
Работая только на ЦА, вы не затратите лишних сил и средств. Сосредоточьтесь на потенциальных покупателях и взаимодействуйте именно с ними, чтобы ваши инвестиции оправдались.
Мониторинг ЦА помогает быстро сориентироваться и подстроиться под изменения рынка и экономики в целом. Сами аудитории и их потребности тоже могут меняться со временем, и важно быть в курсе всех этих перемен. Быстрая реакция на новые тренды и потребительские запросы — условие высокой конкурентоспособности.
При налаженном взаимодействии с ЦА проще собирать отзывы и узнавать об актуальных течениях. К примеру, если вы не учли, что большая часть ваших потенциальных клиентов — активные пользователи VK, то упускаете шанс привлечь сотни покупателей через таргетированные объявления.
Какую информацию нужно собирать
Собирайте и анализируйте следующие данные:
Демографическая информация: возраст, пол, местоположение, образование, доход и семейное положение. Это базовые характеристики, которые важны в любом бизнесе.
Особенности поведения: потребительские привычки (например, склонность к импульсивным покупкам), сезонные тенденции, любимые бренды и магазины, частота и мотивы покупок, средний чек.
Сведения об интересах, ценностях, образе жизни, религиозных убеждениях, национальности.
Сбор информации об аудитории — непрерывный процесс. Регулярно актуализируйте базу знаний о клиентах
Как определить ЦА
Определение целевой аудитории включает несколько шагов:
Проведите исследование рынка. Без общего представления об отрасли и конкурентах невозможно сформировать образ потенциального клиента.
Анализ уже существующей клиентской базы. Изучите тех, кто уже с вами сотрудничал. Определите, что их объединяет, и уточните напрямую, почему они выбрали именно вас.
Создайте портрет покупателя. Учитывайте демографические данные, поведенческие характеристики, интересы и мотивации. Чем больше вводных, тем чётче получится портрет, а значит его проще будет применять.
Сегментируйте аудиторию. Разделите её на группы по ряду признаков. Идентифицируйте наиболее привлекательные и перспективные сегменты для вашего бизнеса.
Исследуйте прямых и косвенных конкурентов. Узнайте портрет их клиентов, чтобы отстроиться и предложить потребителям нечто уникальное.
Проводите опросы, голосования, глубинные интервью, собирайте фокус-группы, анализируйте отзывы на форумах и в картографических сервисах. Так вы получите более глубокое понимание потребностей вашей ЦА.
Настройте аналитику. Собирайте данные из различных источников, таких как социальные сети, CRM-системы, сайт. Анализируйте все доступные метрики: посещаемость, время просмотра страниц, длительность нахождения на сайте, конверсию. Для этого желательно обратиться к профессионалам и использовать специализированные сервисы.
Тестируйте различные подходы к взаимодействию с ЦА и экспериментируйте. Чтобы проверить гипотезы и получить дополнительные данные, включайте в работу тестирование рекламных сообщений, лендинговых страниц или других маркетинговых элементов. Результаты тестов помогут определить, какая реклама эффективна именно для вашей целевой аудитории.
Понаблюдайте за покупателями в социальных сетях, посмотрите, на какие бренды они подписаны, насколько активно оставляют реакции и комментируют ваших конкурентов. Присоединяйтесь к сообществам, форумам и группам, чтобы узнавать мнения из первых уст и вовремя реагировать на негатив.
Каналы взаимодействия
Онлайн-каналы:
Социальные медиа. Ваши активные подписчики — яркие представители ЦА. Если вы только планируете продвигаться в соцсетях, обратите внимание на подписчиков других представителей ниши.
Блоги и форумы. Тематические онлайн-площадки могут стать для вас источником информации для анализа аудитории и составления портрета клиента.
Вебинары и прямые эфиры. Инфлюенсеры и эксперты из вашей сферы наверняка проводят онлайн-встречи с подписчиками на разных платформах. Посещайте их, чтобы найти там свою ЦА.
Электронная почта. Создавайте рассылки с целью изучения вашей базы клиентов. Однако здесь нужно действовать аккуратно и ненавязчиво, предлагайте интересный и полезный контент в обмен на нужные вам данные.
Офлайн-каналы:
Личные интервью. Задавайте вопросы и получайте детальную информацию о вашей целевой аудитории непосредственно от её представителей. За участие в интервью можно предлагать бонусы и скидки.
Мероприятия и выставки. Посещение отраслевых конференций даёт возможность встретиться с аудиторией, понаблюдать за реакцией на ваш продукт или услугу, пообщаться лично и записать контакты.
Опросы на улице. Массовые опросы в публичных местах позволяют собрать мгновенные отзывы и мнения от случайных прохожих, среди которых могут быть как целевые клиенты, так и косвенные.
Как составлять портрет целевой аудитории
Используйте свои методы, либо примените готовые.
Метод 5W
Основан на ответах на вопросы, начинающиеся на W — Who? What? Where? When? Why?:
Who? (Кто?). На него помогут ответить демографические характеристики целевой аудитории: пол, возраст, семейное положение.
What? (Что?). Определите, какие товары, услуги или решения ищет ваша аудитория, какие проблемы люди хотят решить и какие потребности у них возникают.
Where? (Где?). Выясните, где ваша аудитория проводит большую часть своего времени (онлайн и офлайн), чтобы знать места размещения рекламы.
When? (Когда?). Изучите, когда ваша аудитория активна, то есть когда они вероятнее всего будут искать и приобретать ваши продукты или услуги.
Why? (Почему?). Узнайте мотивы и факторы, которые побуждают клиентов принимать решения и выбирать определённые товары и категории.
Метод «от обратного»
Предполагает описание вашей ЦА на основе исключения сегментов:
Начните с широкого определения вашего рынка и всех возможных аудиторий.
Исключите группы, которые не соответствуют вашим целям и бесперспективны для бизнеса.
Исключите характеристики, которые не свойственны вашему «идеальному» покупателю.
Составьте портрет, который не предполагает всех этих исключений.
Метод «от продукта»
Основан на анализе товара:
Изучите уникальные особенности, преимущества и недостатки вашего продукта или услуги.
Определите, какие группы клиентов могут получить наибольшую пользу от использования того, что вы предлагаете.
Опишите потребности и проблемы, которые закроет ваш продукт.
Опишите человека, который сталкивается с этими проблемами и нуждается в ваших услугах.
Метод «от рынка»
Подразумевает изучение рынка в целом и определение групп клиентов, которые в нём существуют:
Анализируйте свою отрасль и изучите существующие сегменты рынка.
Определите характеристики и потребности различных сегментов рынка.
Выберите или сформируйте с нуля сегменты, которые наиболее соответствуют вашим целям и возможностям.
Все эти методы можно комбинировать и настраивать под конкретную ситуацию и бизнес-модель. Постепенно уточняйте и дополняйте портрет ЦА с использованием различных способов анализа и исследования
Сервисы и инструменты
Каждая платформа предлагает свои инструменты для поиска ЦА.
Найти ЦА в Одноклассниках помогает справочный раздел
ВКонтакте, например, можно использовать бесплатное приложение «Кто моя ЦА?»
Ошибки маркетологов в построении портрета
В процессе подготовки портрета целевой аудитории маркетологи допускают примерно такие ошибки:
Чересчур обобщают. Современный маркетинг направлен на персонализацию, и если вы располагаете только общими сведениями, будет сложно достучаться до конкретного сегмента.
Недостаточно исследуют полученные данные. Иногда специалисты упускают закономерности. К примеру, товары для очень пожилых людей покупают не они сами, а их дети и внуки. Стоит подумать, как установить контакт с более молодой и платёжеспособной аудиторией, чтобы подтолкнуть её к покупке полезного прибора для своих бабушек и дедушек.
Не актуализируют сведения. В условиях нестабильной экономики всё постоянно меняется — от уровня доходов до ПМЖ. Поэтому чем чаще вы перепроверяете данные, тем лучше для всех участников рынка.
Неправильно позиционируют продукт. Если не учесть потребности и предпочтения ЦА, презентация и реализация продукта могут полностью провалиться.
Не проводят проверку гипотез. Допустим, маркетолог посчитал, что потенциальному покупателю от 35 до 50 лет, — это надо сначала проверить. Опросы и интервью помогут на ранних этапах установить и исправить ошибку.
Как сегментировать целевую аудиторию
Сегментация целевой аудитории — процесс разделения клиентов на группы по общим характеристикам. Оцените значимость и потенциал каждого параметра ЦА и сформируйте соответствующие сегменты. Определите те, которые для вас в приоритете.
Маркетинговые стратегии нужно разрабатывать отдельно для каждого сегмента. Используйте сервисы аналитики, чтобы чётко отслеживать все закономерности и упущения, вовремя корректировать ситуацию.
Примеры целевых аудиторий
Примеры целевой аудитории в разных отраслях:
Продукт — мобильное приложение с платной подпиской для прослушивания музыки. ЦА — молодые люди до 35 лет, живут в мегаполисе, следят за трендами в музыке и технологиями.
Продукт — путёвки в санатории. ЦА — пенсионеры, активные и интересующиеся своим здоровьем, с доходом выше среднего.
Продукт — сервис для управления малым бизнесом и онлайн-курсы для начинающих предпринимателей. ЦА — предприниматели в возрасте 25–40 лет, активно продвигающие свои услуги и обучающиеся в онлайн-школах.
Продукт — спортивное питание. ЦА — фитнес-энтузиасты, в возрасте 25–40 лет, которые посещают спортзал, занимаются своим здоровьем и подписаны на блоги фитнес-инфлюенсеров.
Подведём итоги
Описание целевой аудитории — это трудоёмкий и многоэтапный процесс. Желательно вовлечь в него профессиональных маркетологов и аналитиков.
Виды целевой аудитории бывают разные: основная и косвенная; «тёплая», «горячая» и «холодная»; В2В и В2С и другие.
Чтобы составить портрет целевой аудитории, используйте как можно больше каналов информации — от соцсетей до тематических мероприятий.
Для персонализации маркетинговых кампаний проведите сегментацию ЦА по чёткому набору критериев.
Актуализируйте портрет целевой аудитории, чтобы оставаться востребованными на рынке и окупать рекламные инвестиции.
Удваиваем ваш бюджет на первую рекламную кампанию  

При регистрации в VK Рекламе и первом пополнении счёта мы автоматически удвоим ваш платёж. Размер бонусов ограничен. С полными условиями акции можно ознакомиться по ссылке.

Обратите внимание: платёж увеличивается только при регистрации по кнопке ниже.
Перейти в VK Рекламу