Главная ›Каталог ›Статьи ›Как продвигать туристический бизнес

Как продвигать туристический бизнес

3 сентября 202412 минут

По данным Минэкономразвития, спрос на туризм в России растёт. Конкуренция в сфере путешествий не снижается, и компаниям нужно грамотно выстраивать стратегию маркетинга, чтобы привлекать клиентов. Рассмотрим способы и особенности продвижения туристического бизнеса.

Цели продвижения турпродукта
Основная цель любой туристической компании — получение продаж и прибыли. Для этого она решает задачи:
повышение узнаваемости бренда;
поддержка интереса аудитории к путешествиям, культуре российских регионов и других стран;
пополнение базы лидов;
отстройка от конкурентов;
отработка возражений.
Например, часть потенциальных клиентов турфирмы может считать, что поездка в Египет — это дорого и годится только для пляжного отдыха. Компания может развеять эти заблуждения: рассказать о культурных особенностях страны и о том, как можно сэкономить на путешествии. Так компания отработает возражения и сформирует интерес к путешествию в Египет. Затем турфирма сможет предложить свои услуги и получить новых покупателей.
Особенности отрасли
Расскажем, какие нюансы туристической отрасли важно учитывать при продвижении.
Подробнее о продвижении летних товаров и услуг читайте в отдельной статье.
Сезонность
Многие потенциальные клиенты уходят в отпуск летом, соответственно, спрос на туры растёт именно в этом время года. Зимой и весной он повышается перед праздничными днями.
Неоднородность целевой аудитории
Например, иностранные туры чаще покупают жители мегаполисов. Здесь играет роль не только уровень дохода покупателей, но и развитость транспортной инфраструктуры. Если вы продаёте зарубежные путешествия, ориентируйтесь на аудиторию крупных городов.
Дополнительно сегментируйте потенциальных клиентов по интересам. Семейным парам с маленькими детьми подойдут небольшие гостиницы с безопасным пляжем и детскими площадками. Люди пенсионного возраста могут быть больше остальных заинтересованы в оздоровительных процедурах. Составьте подробные портреты своих клиентов, чтобы правильно настроить рекламу на каждый аудиторный сегмент.
Длительный цикл сделки
Отложенный спрос — особенность продаж в туризме, особенно когда речь идёт об авторских и дорогих турах. Учитывайте это в стратегии продвижения продукта.
Реклама путешествий должна сначала привлечь внимание потенциального клиента, представить предложение в выгодном свете. Затем можно напоминать клиенту о туре, предлагать индивидуальные условия и скидки. Решение о покупке клиент может принять только через несколько недель или месяцев. Он сравнит предложения, выберет наиболее подходящее или накопит нужную сумму для покупки. Важно быть на виду и поддерживать интерес потенциального клиента к поездке.
Изменения на рынке
С 2020 года туристический рынок значительно изменился, и это нужно учитывать при разработке маркетинговой стратегии. Так как возможностей для поездок в другие страны стало меньше, россияне чаще выбирают внутренние путешествия.
Растет востребованность автобусных туров, коротких туров выходного дня, загородного отдыха в отелях и глэмпингах.
Реклама тура выходного дня в сообществе ВКонтакте
Репутация компании
Никому не хочется столкнуться с отменой или задержкой поездки, некачественным обслуживанием, непредвиденными расходами. Поэтому при выборе туров клиенты будут изучать отзывы.
Туристической компании важно своевременно реагировать на обратную связь и отрабатывать негатив. Публикуйте в социальных сетях отчеты об успешных поездках, положительные отзывы клиентов. Предоставляйте максимум информации, чтобы сделка для покупателей была понятной и прозрачной. Работайте над качеством сервиса, внедряйте индивидуальный подход. Довольные клиенты будут делиться впечатлениями на площадках компании и рекомендовать её своим знакомым.
С чего начать продвижение
Представим общую схему продвижения туристического бизнеса.
Определите цель
Реклама туристического агентства может решать разные задачи, описанные в начале статьи. Например:
увеличение продаж;
управление репутацией компании;
повышение узнаваемости.
Каждой из перечисленных задач соответствует отдельный подход к рекламе и свой сегмент аудитории, поэтому важно сначала сформулировать цель продвижения.
Например, если вам необходимо увеличить продажи, есть смысл настроить ретаргетинг на пользователей, которые уже взаимодействовали с компанией. А для повышения узнаваемости бренда запускают охватные компании — например, в VK Реклама.
Опишите целевую аудиторию
Изучите ваших клиентов: узнайте, кто они и чего хотят от путешествий. Можно собрать аудиторию ВКонтакте с интересом к путешествиям с помощью парсеров, например, TargetHunter или Церебро Таргет.
Посмотрите запись вебинара, чтобы узнать, как найти аудиторию на проектах VK.
Характеристики, которые понадобятся маркетологу:
Возраст и пол потенциальных клиентов. Например, у женщин могут быть востребованы шопинг-туры, а у мужчин — локации с возможностью порыбачить. Этот критерий играет важную роль в продвижении путешествий.
Города проживания. Жители крупных городов чаще заинтересованы в авторских и международных турах. Благодаря наличию аэропортов они мобильнее других россиян.
Интересы. Один из главных критериев выбора путешествий у клиентов. Например, любителям искусства понравятся музейные туры, а ценителям национальных и региональных кухонь — гастротуры.
История путешествий. Отталкивайтесь от того, какие направления выбирали текущие клиенты. Например, если они часто отдыхали за границей, предложите им туры в безвизовые страны.
Оцените конкурентов
Изучите способы продвижения ваших конкурентов: где они размещают объявления, как обращаются к целевой аудитории, что предлагают. Составьте список из 5–10 таких компаний и проанализируйте их вручную или с помощью специальных сервисов.
Ручной способ занимает больше времени: нужно вписывать в поисковике направления ваших туров и смотреть первые пункты выдачи. Автоматический способ платный, но быстрее собирает необходимую информацию. Например, можно использовать Pepper.Ninja или Keys.so.
Создайте сайт и аккаунты в соцсетях
Сначала расскажем, что должно быть на коммерческом тревел-сайте:
Поисковая строка и ссылка на каталог на главной странице. Пользователь заходит на сайт, чтобы посмотреть и сравнить предложения, поэтому вся информация должна быть на виду.
Баннеры с акциями, специальными предложениями, УТП и ссылки на важные разделы. Всё, что поможет пользователю перейти в каталог и принять решение о покупке, размещайте на главной странице.
Калькулятор туров. Этот блок может быть нацелен не только на информирование пользователей, но и на сбор контактов. В калькуляторе потенциальные клиенты выбирают направление, дату и продолжительность отпуска, количество отдыхающих. В конце формы появится предложение оставить электронную почту для получения скидки или промокода по запросу.
Каталог отелей и туров. С фильтрами по характеристикам: название, цена, направление, тип питания, близость пляжа и другие критерии.
Фотографии и отзывы клиентов. Размещайте фото в виде карусели, добавьте возможность увеличить изображения. Так клиенты увидят возможности для отдыха.
Раздел для бронирования и оплаты на сайте. Он должен быть заметным, понятным, не содержать лишних строк в заполняемой форме. Например, если вы запрашивайте номер телефона, запрос почты может быть опциональным, например, для отправки квитанции об оплате.
Обратная связь с разными контактами. Добавьте номер телефона, почту, ссылки на мессенджеры и соцсети. Так клиенты смогут выбрать удобный способ связи.
По такому же принципу наполните социальные сети. Создайте сообщество, добавьте его название и описание УТП. В верхней части страницы разместите предложения и все необходимые ссылки. Регулярно выкладывайте на странице интересные посты с отзывами, информацией о турах и отелях.
Создавать такие сообщества удобно на платформе ВКонтакте. Функциональность площадки позволяет оформить полноценный интернет-магазин с витриной туров, корзиной и оплатой. Владельцы могут выкладывать видео и фото, создавать тематические подборки. Сообщества можно продвигать: они попадают в поисковую выдачу по SEO-запросам. Работает API и синхронизация с CRM.
Магазин горящих туров ВКонтакте
Какие есть способы продвижения турагентства
Для продвижения туристической компании подойдёт разная реклама: онлайн- и наружная, персонализированная и нацеленная на широкую аудиторию. Разберём эффективные виды интернет-продвижения.
Таргетированная реклама
Помогает показывать объявления пользователям с определёнными характеристиками. В настройке используется множество параметров: пол, возраст, интересы, место жительства, посещённые страницы в социальных сетях.
Таргетированная реклама направлена на пользователей, которым может быть интересно ваше предложение. Например, ниже показано объявление для пользователей с подпиской на сообщества о путешествиях. Среди преимуществ таргетированной рекламы — лояльность ЦА из-за точного попадания в интересы, быстрый результат.
Если ваша целевая аудитория использует ВКонтакте, Дзен или Одноклассники, настройте кампанию на платформе VK Реклама. На площадке можно выбирать демографические характеристики, географию, интересы, поведение. Также здесь настраивают выбор по ключевым словам и минус-фразам. Объявления транслируются на всех площадках VK, а алгоритм автоматически выбирает для показов самые эффективные плейсменты.
Таргетированная реклама глэмпинга в ленте ВКонтакте
Контекстная реклама
Такая реклама туров появляется в поисковой выдаче и настраивается по ключевым запросам посетителей. Их собирают с помощью специальных сервисов, например, Яндекс Вордстат.
Контекстная реклама направлена на пользователей с уже сформированным спросом. Вы можете получить быстрый результат: объявления будут приводить аудиторию, которая ищет варианты путешествий в данный момент.
Если вы планируете запускать контекстную рекламу, при выборе семантики используйте в том числе среднечастотные запросы. Они приводят более релевантную аудиторию по более конкретными или специфическим запросам.
SEO
Владелец сайта размещает контент с ключевыми фразами, которые потенциальные клиенты вводят в поисковую строку по тематическому запросу. Также важно создать понятную структуру сайта, работать с поведенческими факторами (продолжительностью сеанса, глубиной просмотра и прочими), скоростью загрузки страниц. В случае успешного продвижения сайт оказывается в топе выдачи, и это увеличивает шансы на продажу тура.
SEO — долгий и трудоемкий способ продвижения. Он приносит результаты не сразу: часто требуется от полугода для того, чтобы поисковые системы проиндексировали страницы. В туристической сфере ситуация осложняется высокой конкуренцией.
Плюсы метода — в долгосрочной эффективности и хорошем объёме органического трафика. Также в перспективе вы экономите на рекламе. Но если бюджет ограничен и нужен быстрый эффект, лучше обратить внимание на другие рекламные каналы, например, таргетированное продвижение.
Email- и мессенджер-маркетинг
Работа с уже существующей базой клиентов. Вы можете присылать подписчикам письма с акциями и новостями, интересный и полезный контент о путешествиях. Письма должны быть персонализированы — отвечать интересам конкретных клиентов. Сформулируйте привлекающий внимание заголовок, добавьте видео или фото, ссылки на форму заявки или на сайт.
В мессенджерах настраивают чат-боты для ответов на частые вопросы посетителей, рекламных рассылок. Это помогает создать автоворонку продаж, чтобы прогревать клиентов и подталкивать их к выполнению целевых действий.
Сотрудничество с тревел-блогерами
Нативная реклама туров у популярных блогеров помогает не только продать продукт, но и сформировать положительный образ бренда. Важно правильно выбрать блоги и подготовить релевантный материал для продвижения. Например, если вы продвигаете семейные путешествия с детской программой, сотрудничайте с блогерами, которые пишут о домашнем хозяйстве, рукоделии, семейном досуге, материнстве.
О том, как найти подходящих блогеров и построить с ними сотрудничество, читайте в статье «Как бренду работать с инфлюенсерами».
Подведём итог
Продвигать туристические проекты сложно из-за высокой конкуренции и ограничений последних лет. Однако путешествия остаются востребованными, и грамотная маркетинговая стратегия поможет привлечь клиентов.
В России развивается спрос на внутренний туризм, быстрые путешествия и бюджетные зарубежные страны без визовых ограничений.
В стратегии продвижения путешествий важно учитывать сезонность, интересы покупателей, визовые и транспортные ограничения, репутацию компании.
Для продвижения нужен сайт и социальные сети с удобным поиском туров и интересным контентом.
Путешествия можно продвигать через таргетированную и контекстную рекламу, тематические блоги, рассылки в мессенджерах и электронной почте.