Главная ›Каталог ›Статьи ›Как разработать MVP и какие метрики отслеживать

Как разработать MVP и какие метрики отслеживать

20 сентября 202414 минут

Чтобы запустить конкурентоспособный бизнес, нужно тестировать гипотезы, отвечать вызовам времени и требованиям аудитории. Это непросто, особенно когда продукт сложный и находится на стадии разработки. Чтобы проанализировать спрос и пожелания клиента и понять, будет ли товар востребован на рынке, компании выпускают минимально жизнеспособный продукт (MVP).

Расскажем, как проходит разработка MVP и как протестировать продукт на клиентах.

Что такое MVP
Minimum Viable Product (MVP, минимально жизнеспособный продукт) — это простая версия продукта, которая выполняет основные заявленные функции. Такой продукт неидеален, но клиент может им пользоваться, чтобы закрывать свои потребности.
Компании, в особенности IT-стартапы, запускают MVP, чтобы понять, насколько актуален и полезен продукт для целевой аудитории. Они получают обратную связь от клиентов, а затем дорабатывают предложение по их потребностям и пожеланиям.
Например, разработчики сервиса для бронирования столиков в ресторанах создают приложение, через которое клиенты смогут посмотреть доступные места и зарезервировать их. MVP приложения будет с простым дизайном, с небольшим количеством вариантов кафе и без расширенных функций вроде возможности отмены или переноса бронирования. После запуска разработчики получат отзывы от пользователей и узнают, какие дополнительные функции нужно реализовать в приоритетном порядке, а какие — позже.
Другой пример: производитель туристического снаряжения выпускает лёгкий непромокаемый спальный мешок, в котором будет тепло в любую погоду. Он создаёт MVP — продукт с заявленными характеристиками. Затем добавляет другие характеристики, например, усовершенствованный капюшон анатомической формы, двуспальные варианты.
Отличия от PoC
Proof of Concept (PoC) — проверка концепции. Это мероприятия, которые помогают оценить жизнеспособность идеи. К ним относят маркетинговые исследования, прогнозы, оценку объёма инвестиций на площадках краудфандинга и многое другое. PoS предшествует разработке MVP, так как строится на исследованиях и создаёт основу для создания продукта.
В случае MVP компании проверяют готовый продукт. С его помощью аналитики исследуют уже не концепцию, а работоспособное решение.
Польза для бизнеса
Запуск MVP даёт возможность протестировать продукт на реальной аудитории и получить качественную обратную связь. С его помощью вы сможете:
проверить гипотезы на практике;
узнать реальные потребности, запросы и интересы аудитории;
оценить конкурентоспособность вашего продукта;
скорректировать концепцию, бизнес-процессы, маркетинговую стратегию;
оптимизировать бюджет по результатам запуска;
проверить разные варианты бизнес-идеи;
получить первых клиентов и постепенно увеличивать их лояльность, корректируя продукт по запросам;
привлечь инвестиции, если продукт окажется перспективным.
Виды
Есть несколько видов MVP — каждый из них соответствует разным целям бизнеса и требует разного объёма ресурсов.
MVP Флинстоуна, или «Метод волшебника страны Оз». В его основе лежит ручная работа, но для аудитории всё выглядит так, будто процессы автоматизированы. Например, компания хочет проверить, будет ли востребована бижутерия с её дизайном. Она запускает рекламу изделий, и, получая первые заказы, создаёт украшения вручную. Если поток клиентов увеличивается, компания закупает оборудование и запускает автоматизированное производство.
Консьерж MVP. Продукт проверяют без внедрения программного обеспечения, чтобы сэкономить на разработке и поддержке собственного ресурса. Бизнес решает проблемы целевой аудитории усилиями сотрудников, а затем услуги переводят в цифровой формат. Например, так тестируют компании по прокату одежды: предприниматели размещают предложение в соцсетях и на досках объявлений, самостоятельно обрабатывают заявки и доставляют заказы. Если основатели видят, что услуга актуальна, запускают сайт или приложение.
Разрозненный (поэтапный) MVP. С его помощью создают сложный продукт, состоящий из более простых. Так можно тестировать шоурум: сначала запустить продажу одежды одного бренда, затем постепенно добавлять другие. После — предлагать купальники, аксессуары, обувь. На каждом этапе владельцы проверяют, насколько востребовано нововведение: стоит ли расширить ассортимент или отказаться от внедрения новой категории товаров.
Однофункциональный MVP, или решение с одним параметром. Это простой продукт с несколькими функциями, которые закрывают потребность клиента. Затем его совершенствуют и представляют полноценное решение. Так, создатели кольцевых светодиодных ламп могут проверять, какие режимы, мощность, длина штатива и подвижность осветительной части нужны аудитории.
Этапы разработки MVP
Создание MVP требует объёмной аналитической работы, прогнозирования, продуманного маркетинга уже на первых стадиях запуска продукта. Опишем подробнее ключевые этапы.
Определите основную задачу продукта
Отталкивайтесь от проблем аудитории. Чтобы продукт обладал ценностью для клиентов, он должен закрывать потребности так, как не способны решения конкурентов.
Проанализируйте рынок и потребности аудитории. Определите, с какими сложностями сталкиваются потенциальные клиенты в повседневной жизни. Изучите, как их решают другие игроки рынка: какую долю занимают эти компании, какие продукты предлагают. Узнайте, какова функциональность, сильные и слабые стороны их товаров и услуг. Постарайтесь найти упущенные возможности конкурентов и продумать, как решить проблему пользователя более удобным способом.
Например, домашние тренажёры конкурентов подходят только для определённых групп мышц и не подстраиваются под анатомические особенности каждого человека. Вы можете создать настраиваемый тренажёр, который поможет проработать все группы мышц.
Установите конкретную целевую аудиторию
Определите свою аудиторию, сегментируйте её и составьте портрет клиента в каждой группе. Для этого изучите аудиторию конкурентов, проанализируйте данные соцсетей, сервисов веб-аналитики, CRM и других программ. Проведите глубинные интервью с потенциальными покупателями, чтобы лучше понять их цели, потребности, мотивы и личностные характеристики.
Чтобы составить портрет клиента, постарайтесь узнать:
социально-демографические характеристики — пол, возраст, семейное положение, место жительства;
интересы и предпочитаемый досуг;
проблемы, с которыми сталкивается клиент в реальной жизни;
уровень образования и дохода;
тип деятельности.
Чем больше данных вы узнаете, тем подробнее получится портрет клиента. Вы сможете предложить ему наиболее релевантное решение проблем.
Исследуйте конкурентный рынок
Проанализируйте предложения конкурентов: возможно, ваш продукт не уникален или требует большей концептуализации. Изучите, какую долю рынка занимают ближайшие конкуренты, какими методами они привлекают клиентов.
Об этапах и методах исследования читайте в статье «Как провести анализ конкурентов».
Выполните SWOT-анализ
Его полезно проводить и для своего продукта, и для предложений конкурентов. SWOT-анализ заключается в том, что вы исследуете продукт по четырём параметрам:
сильные стороны;
слабые стороны;
возможности;
угрозы.
Пример схемы SWOT-анализа
Проанализировав свой продукт, вы поймёте, какие преимущества стоит осветить в рекламе и что нужно будет доработать. Также вы предотвратите риски: разработаете порядок действий при их наступлении, заложите бюджет на решение возможных проблем.
По результатам анализа конкурентов вы поймёте, какие возможности упускают другие компании. Это поможет вам найти свои конкурентные преимущества и разработать уникальное торговое предложение (УТП),
Постройте карту пути клиента
Customer Journey Map (CJM, карта пути клиента) — это визуализация действий пользователя от просмотра рекламы до покупки. Карта помогает посмотреть на продукт и процесс принятия решений глазами клиента. Вы поймёте, на каких этапах возникают сложности и как их можно предотвратить.
В CJM включают маркетинговые каналы, с которыми взаимодействует клиент, эмоции, которые он испытывает на том или ином этапе, возможный негативный опыт. Чем подробнее карта, тем больше у вас возможностей довести клиента до покупки и сделать процесс его общения с компанией позитивным. Старайтесь сократить путь клиента и сделать его максимально понятным.
Выберите основные функции
В концепции продукта может быть множество функций, но в MVP нужно ограничиться основными — от одной до трёх. Большое количество опций усложнит тестирование: пользователи могут не понять продукт, а вы получите разрозненные отзывы, которые будет непросто систематизировать.
Получив первые отзывы, вы определите, есть ли шанс у продукта быть востребованным. Затем вы сможете добавлять и тестировать второстепенные функции.
Постройте план работы и создайте MVP
Определите этапы работ, сроки и планируемые результаты. Назначьте ответственных и определите критерии для контроля качества продукта. Например, если вы собираетесь создавать новую функциональную мебель, этапы могут быть следующие:
Создание дизайн-проекта изделия.
Утверждение проекта.
Закупка материалов.
Изготовление изделия.
Тестирование продукта.
Выбор каналов сбыта.
Запуск рекламной кампании.
Работа с клиентами и продажи.
Сбор обратной связи.
Доработка продукта по отзывам клиентов.
Метрики MVP
Показатели успешности MVP будут зависеть от типа продукта. Если вы продвигаете товар или услугу в сети, их востребованность вы сможете оценить по маркетинговым метрикам:
объём трафика;
стоимость привлечения клиента (CAC);
динамику коэффициента конверсии (CR);
количество покупок;
количество отказов;
динамику среднемесячного дохода с одного пользователя (ARPU);
окупаемость инвестиций (ROI) в динамике.
Не все метрики самодостаточны. Например, объём трафика, CAC и CR будет зависеть не только от продукта, но и от эффективности его продвижения. Исследуйте процессы и показатели комплексно, чтобы понять, как маркетинг влияет на восприятие MVP и как пользователи оценивают непосредственно продукт.
Важный показатель качества и востребованности продукта — отзывы клиентов. Проводите опрос на вашем сайте, в сообществах в соцсетях, в рассылках, в торговых точках. Создайте небольшую анкету, чтобы клиенты могли оценить продукт по важным для бизнеса критериям и выразить свои пожелания.
Пиццерия запускает опросы ВКонтакте для сбора обратной связи
Распространённые ошибки
Создание готового продукта вместо MVP. Компании стремятся сделать MVP полноценной разработкой и реализовать в ней все функции. Это отнимает много ресурсов, но в итоге может оказаться, что часть возможностей не востребована или аудитория не понимает продукт. В результате компания потеряет бюджет.
Другая крайность — создание слишком простой или сырой версии продукта. Она получает много критики от аудитории, и разработчики отказываются от идеи. В данном случае важно предварительно протестировать PoC — небольшой прототип, который показывает, как вы планируете практически осуществить идею. Он покажет жизнеспособность концепции, которую затем можно будет развить в MVP.
Игнорирование обратной связи. Жизнеспособность продукта зависит от его востребованности у клиентов. Если компания развивает продукт по своему усмотрению, а не по пожеланиям пользователей, высок риск провала. Важно учитывать обратную связь и результаты маркетинговых активностей.
Минимальный бюджет на продвижение. Важно вкладываться не только в разработку, но и в маркетинг, иначе пользователи не узнают о продукте. Маркетологи рекомендуют выделять около 40% бюджета на продвижение.

В VK Рекламе можно продвигать разные объекты: от каталогов товаров до приложений
Подведём итог
Минимально жизнеспособный продукт, или MVP — это товар или услуга, которая включает в себя базовые функции. Они должны решать проблему клиента, для которого создаётся продукт.
MVP позволяет проверить гипотезы, оценить востребованность будущего продукта и получить обратную связь для его развития.
При разработке MVP важно отталкиваться от потребностей и характеристик аудитории, имеющегося на рынке предложения. Используйте инструменты схематизации: SWOT, CJM.
MVP оценивают по маркетинговым показателям (конверсии, стоимости привлечении клиента, количеству первичных и повторных заказов) и по обратной связи от аудитории.